Le strategie di vendita nei supermercati sono sotto i nostri occhi. Ogni giorno, quando andiamo a fare la spesa, notiamo delle tecniche e non ci facciamo caso se non siamo del settore. Se siamo dei commercianti e gestiamo un retail, invece, l’attenzione si accende. E magari applichiamo queste soluzioni per aumentare le vendite anche nel nostro spazio, nel negozio o nel grande magazzino.
Già, il marketing non riguarda solo l’ecommerce alimentare. Anzi, è negli spazi fisici che nascono le grandi tecniche di vendita utilizzate anche online.
L’aspetto interessante: queste attività funzionano per tutti, sia per piccole realtà che per grandi spazi. Chiaro, ogni aspetto deve essere adattato ma chiunque può trarre beneficio da queste strategie di marketing al supermercato.
Cambia spazio dei prodotti
Ciclicamente, ricorda di cambiare postazione di alcuni prodotti negli scaffali. Volendo puoi modificare il percorso svolto dall’utente. In questo modo lo disabitui, eviti che il cliente crei un tragitto stabilito a monte per fare la spesa.
L’abitudine è nemica dell’acquisto abbondante. Ed è sfavorevole per il proprietario del supermercato. Se vuoi aumentare il valore del singolo carrello devi fare in modo che gli acquisti siano d’impulso, emotivi, immotivati. Il compratore deve trovarsi di fronte dei prodotti inaspettati, deve perdersi nel supermercato.
Puoi agevolare tutto questo cambiando disposizione dei prodotti e modificando lo spazio. Ovviamente senza esagerare e studiando percorsi logici.
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Abbina più prodotti insieme
Questa strategia per aumentare le vendite è perfetta per lavorare con il cross selling. Ovvero far acquistare due o più beni correlati. Ciò avviene grazie alla possibilità di avvicinare fisicamente due prodotti su uno scaffale o un espositore. L’esempio banale ma efficace: la panna con le fragole.
Si potrebbe continuare all’infinito, queste tecniche sfruttano anche il trend stagionale. O si punta verso la creatività come accade quando, in occasione di qualche evento sportivo, si trovano esposizioni di snack, patatine e birra.
L’importante è sfruttare un approccio data driven: vendite alla mano, scopri cosa va in un determinato periodo e trova nuovi abbinamenti.
Primo approccio virtuoso
Cosa si trova all’inizio di ogni supermercato? Frutta e verdura, un bancone colorato e sinonimo di attenzione per i valori virtuosi. Poi questi settori sono organizzati ad arte, con prodotti sempre freschi e bagnati da acqua per rendere il tutto più brillante e appetitoso. Il benessere guadagna un posto in prima fila.
Crea delle sezioni dedicate
Ci sono delle aree del supermercato che funzionano bene se organizzate in un certo modo. Ad esempio, l’area dedicata ai vini deve essere rilassata e appartata perché l’acquisto è ponderato, si studino le etichette.
Qui si pensano a determinati abbinamenti. In alcuni casi c’è anche un addetto dedicato solo a questo reparto. Le zone della fila per la cassa, invece, sono dedicate ai prodotti di rapido consumo, non essenziali ma legati al capriccio.
Il marketing del carrello
Se è piccolo si riempie immediatamente e la spesa finisce in un attimo. Poi, un carrello o un cestino ridotto sembra subito pieno e questo segnale comunica al cervello che abbiamo esagerato. Un supporto di grandi dimensioni, invece, permette di rassicurare la nostra percezione della realtà. Si tratta di un bias cognitivo.
Ovvero una scorciatoia mentale involontaria che mettiamo in pratica senza alcun intento. Ma che ci aiuta a prendere decisioni rapide e si basa su un errore sensoriale. Però chi si occupa delle strategie di vendita nei supermercati non si fa scrupoli. E aumenta le dimensioni medie dei carrelli per farti spendere di più.
Studia la posizione del prodotto
Lo scaffale permette di inserire i prodotti in modo da articolare al meglio gli spazi. Però c’è una regola da seguire: se vuoi aumentare la vendita di un determinato bene devi renderlo visibile all’occhio. Quindi la gestione degli spazi sullo scaffale permette di aumentare o diminuire la vendita di un articolo.
Se lo posizioni in basso o in alto sarà più difficile che qualcuno lo veda. A meno che non ci sia una riflessione specifica sul tipo di target da raggiungere.
Ad esempio i dolciumi che piacciono ai bambini possono posizionarsi un po’ più in basso perché intercettano lo sguardo di cammina sul passeggino. Questo significa ragionare sul planogramma, la pianificazione visuale della scaffalatura che può essere fatta anche con tool e software specifici (fonte immagine)
Avere uno schema studiato a tavolino è la migliore strategie di vendita nei supermercati. Ad esempio, i beni di prima necessità non vengono mai posizionati in zone molto visibili perché sono prodotti che verranno cercati comunque.
Meglio lasciare questi spazi a ciò che permette di massimizzare il profitto, a ciò che non sarà venduto subito e che ha bisogno di visibilità. Nascondere il latte o la pasta permette anche di aumentare il tempo di permanenza dell’utente che potrà trovare nel suo percorso nuovi prodotti a redditività maggiore.
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Massimo controllo
Dove possibile, il cliente deve essere messo in condizione di poter decidere cosa e come acquistare. Quindi deve effettuare in autonomia la scelta del prodotto, decidere il numero e la qualità del bene. Lo deve pesare in autonomia perché così ha la possibilità di creare in autonomia la sua spesa.
Questo aiuta a creare un senso di fiducia con il brand. Ed è questo, forse, il beneficio più importante delle varie strategie di marketing per supermercati.
